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住宅系企業の悩みのタネ「顧客管理」をITで効率化!~オススメ最新CRM&SFAソフト6選~

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先日お会いした専門工事会社の経営者の方から、顧客管理に悩んでいるという話を伺いました。「今はエクセルで管理しているものの、本当にこれでいいのか迷う」ということでした。かと思えば、中小のリフォーム会社で、ソフト会社に発注して独自のシステムを開発しているところもあります。各社様々に試行錯誤していることが感じられます。

受注金額が大きく、成約までの期間が長い建設業界。特に個人向けの建築会社やリフォーム会社や、ビジネスショーに参加する会社などは、見込み客も含め、顧客数が膨大な数になりがちです。管理していくのは大変で、悩みのタネという会社も少なくないでしょう。

今回は、そんな悩みを解消するために生まれたCRMやSFAをご紹介します。建設業界に適したソフトやサービスとして、タイプの違う6つを選びました。

エクセル、CRM&SFAの違い

エクセルの操作

現在は、エクセルで顧客管理をしている会社も多いでしょう。確かにエクセルならもともとパソコンにインストールされていることが多く、使えるスタッフが多いのが大きなメリットです。住所や連絡先など基本的な情報を管理するだけであれば、数万程度の顧客管理は十分に行えます。

しかし、エクセルのデメリットもあります。複数の人が自分のパソコンで情報更新してどれが最新かわからなくなってしまったり、一部の情報しか更新されていないファイルが出回る、といったことが起こりがちです。エクセルのバージョンが違って必要な機能が使えなかったり、レイアウト崩れでうまく表示されなかったということもあります。そして、複数の人が同時に操作しにくいという難点もあります。


エクセルに近い「Googleのスプレッドシート」にすればこれらの多くが解決できるものの、セキュリティ面で不安が残ります。

そんな中、顧客管理ソフトである「CRM」や「SFA」といったソフトやクラウドサービスが人気を集めています。

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、顧客情報を管理するためのシステムです。一方、SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動を自動化・見える化するシステムです。もともとは別物として誕生しましたが、今では一体化していることも多くなりました。いずれも、今まで蓄積したエクセルデータをインポートして、よりパワーアップした顧客管理を実現できます。

では、実際にはどんなことができるのか? コストはいくらなのか? など、気になるポイントを紹介していきます。

 国産で営業効率化に強い「eセールスマネージャーRemix Cloud」

eセールスマネージャーRemix Cloud

https://www.e-sales.jp/

国産CRMの代表的存在で、日本の商習慣を反映して開発されています。営業スタッフがスケジュールを確認すればその日のアポイント一覧が表示され、訪問先の情報やこれまでの商談経緯、地図などが確認できます。商談終了後は状況をスマートフォンで入力すれば、日報や社内SNS、スケジュール、会議資料などにリアルタイムで情報更新され、マネージャーはワンタッチで個別の商談状況やスタッフごと・部署ごと・会社全体の予実状況を把握できます。

長く使い続けるための定着支援サービスが充実していることも特徴で、ヘルプデスクによる電話とメールでの問い合わせ対応、アドバイザーの定期的なフォローアップなど、様々なメニューが用意されています。結果、定着率は96%に上るそうです。

営業支援や効率化を求める営業スタッフの人数が多い会社、マネージャーの人数が少ないフラットな組織にお勧めです。


● 価格(税別)
スタンダード 6,000円~/ユーザー/月
ナレッジシェア(閲覧のみ) 2,000円~/ユーザー/月
スケジュールシェア(グループウェアのみ) 1,000円~/ユーザー/月

リフォーム会社の業務に特化した「SAKSAK」

SAKSAK

https://www.saksak-web.jp/

リフォーム会社や建築会社に特化した統合管理システムで、顧客・商談・入金・原価の各種情報をまとめて管理できます。営業進捗管理、販売管理、入金管理、原価管理、見積書・発注書・請求書作成まで、すべてが連動しているため、このシステムだけで多くの業務が行なえます。原価表や各書類の書式統一など、社内情報の一元化も可能です。

もう一つの特徴は、粗利確保システムです。独自の粗利管理ノウハウを活用し、粗利低下のポイントを4段階に設定、追加工事の発生や工期変更など、刻々と変化する現場の状況にリアルタイムで対応し、完工時の粗利益を予測します。粗利が下がると警告表示されるため、粗利低下や赤字工事を未然に防ぐことができます。

経営数字の管理に十分な時間を割けないリフォーム会社にお勧めします。


● 価格(税別)
リミテッド 初期費用 378,000円 + 利用料 15,000円/アカウント/月
スタンダード 初期費用 578,000円 + 利用料 22,000円/アカウント/月
プレミアム 初期費用 778,000円 + 利用料 26,000円/アカウント/月

新築・リフォーム会社に特化した「ビルダーアシスト2」

ビルダーアシスト2

https://www.lixil-living-solution.com/it/builderassist2/

LIXILがもともとグループ会社やFC店向けに開発し、10年以上改良を続けて、一般公開したサービスです。ビルダーの営業・公務(現場監督)・経理担当の業務情報をトータルで管理できます。

新築・リフォームの見積書作成、積算、受注、発注、工事履歴、支払、定期点検、アフターフォローまで、ビルダーの事業プロセスに特化したシステムになっており、物件毎に各種図面や現場写真、外皮計算の申請書類などを保管・共有する機能や、「ARCHITREND ZERO」「K-engine(designer、リフォームアクセル ADVANCE)」といったプレゼン&CADソフトとのスムーズな連携機能も備えています。

通常の月額制サブスクリプションCRMは「ユーザー数」により利用料がアップしますが、このサービスは何人で使っても月額3万円というお得な料金設定です。

建設業界、特に個人顧客向けの建築会社やリフォーム会社、工事会社にお勧めします。


● 価格(税別)
導入研修費用 100,000円(交通費別途)
基本利用料 30,000円/月(ユーザー数制限なし)

 地図とGPSで顧客を育てる「GEO CRM.com」

GEO CRM.com

https://ksj.co.jp/geocrm/

「GPS位置情報を活用し、地図上で顧客を育成するフィールドナーチャリングCRM」という個性的なシステムです。他のCRMでも顧客の住所が地図上に表示されるものはありますが、このCRMはもっと進んでいます。

地図上に、自社製品を使う(見込み、契約済み、メンテナンス中などの)顧客、競合製品を使う顧客、訪問が必要な顧客などが色別で表示されます。そして、営業スタッフが持ち歩くスマートフォンやタブレットのGPSと連携し、現在いる場所から次に訪問すべき顧客がプッシュ表示されます。顧客情報にはこれまでの商談や契約の経緯、契約満了月などの情報を確認できます。

地図で操作するため、直感的に操作・判断でき、使いやすくなっています。14日間の無料トライアルも可能です。

顧客の住所がある程度近い範囲に密集している地域密着型の営業を行い、経験の浅い営業スタッフが多い会社にお勧めします。


● 価格(税別)
スタンダード 初期費用 50,000円 + 利用料 1,800/ID/月
プロフェッショナル 初期費用 100,000円 + 利用料 2,400/ID/月
※どちらも最低ID契約数=10

CRMのシェアNo.1「Salesforce」

Salesforce

https://www.salesforce.com/jp/

世界15万社で使われているシェアNo.1のCRMがセールスフォースです。規模は大企業から中小企業まで、業種も幅広く使われています。関連商品が数多いのですが、「Sales Cloud」という商品がCRMになります。

顧客データの管理、営業の商談状況管理、社内専用SNS、見積や請求管理、各種データのビジュアル化、AIによる売上予測など、非常に多機能で、必要な機能に絞って自社専用のCRMを構築する使い方が主流です。

できることが多すぎて、逆にどうすればいいのかわからない場合が多いので、導入時はシステム会社に依頼して有償でカスタマイズしてもらうか、情報システム部門と営業部門や管理部門で相談しながらサポートのアドバイスを受けながら進める形になります。

自社内にシステムに強いスタッフがいる会社、企業活動全体をIT化、デジタル化したい会社にお勧めです。


● 価格(税別)
Salesforce Essentials @3,000 円/ユーザー/月(※ユーザー数5名まで)
Lightning Professional @9,000 円/ユーザー/月
など、多数のコースがあり
※いずれも年間契約が必要

基本機能に絞った買い切り型「やよいの顧客管理」

やよいの顧客管理

https://www.yayoi-kk.co.jp/products/customer/index.html

CRMシステムは様々な機能がある反面、「多機能過ぎて使いこなせない!」という会社が多いのも事実です。そんな会社向けに開発されたのが、このソフトです。小規模店舗や自営業者をターゲットに、「顧客情報を管理する」という機能に絞られています。

具体的には、顧客の基本情報、対応履歴、販売履歴、今後の提案等の予定など顧客の基本情報管理と、RFM分析(直近購買日、購買頻度、購買金額から優良顧客を判別)、一括メール送信やDMなどの宛名ラベル・ハガキへの宛名印刷・送り状の印刷など連絡先活用です。

設定の仕方や作業手順はパソコンに慣れていない方でも行えるよう、解説動画があります。各業種に合わせて顧客台帳の管理項目があらかじめ設定された業種別テンプレートには、「大工・左官・リフォーム業」もあります。

会計ソフト「弥生」の関連サービスだけに、会計ソフトとのデータ連携にも優れています。30日間使用できる無料体験版もあります。

それほど多機能なCRMはいらないという会社、エクセルは卒業したいがカスタマイズが必要な難しいCRMは無理という会社や一人親方にお勧めです。


● 価格(税別)
買い切りタイプ
あんしん保守サポート・セルフプラン付き 5,000円
あんしん保守サポート・ベーシックプラン付き 5、000円
あんしん保守サポート・トータルプラン付き 13,000円

まとめ|はじめは小さく、育てていく発想で

タブレットで顧客データを見る女性

CRMは使いこなせれば大きな武器になるものの、失敗すればコストと労力の無駄になります。そして「エクセルに戻った」という会社もあります。失敗しがちなのは、導入時にあれもこれもと機能を詰め込み過ぎる「欲張り」パターンと、とりあえず標準機能をそのまま使う「受け身」パターンです。どちらも自社に何が必要か見えていないため、せっかく使い始めてみてもスタッフの間に定着しません。

逆に成功するのは、

1)顧客を管理して何がしたいのか、どういう課題があるのかを抽出

2)課題を解決するためにはどんな機能が必要な機能を見極め

3)実際にデータを入力・確認するスタッフの入力負担も考えて

4)最小限から始め、定着してから機能を増やしていく

という段階を踏んでいる会社です。

現在のクラウドサービスは一度始めたらずっとそのままという使い方ではなく、会社やスタッフの成長と共にソフトを育てていける形になっています。

ぜひ自社に合ったCRMを選び、育てていってください。

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